Воронка продажів – як вона допомагає бізнесу?

Зміст

Воронка продажів – це весь процес, який веде Вашого клієнта від моменту, коли він дізнається про Вашу пропозицію, до фіналізації пропозиції – покупки. Якщо Ви хочете підвищити свою впізнаваність і продажі, Вам необхідно дізнатися про метод воронки продажів! Розуміння його механізму та реалізація дій на його основі призведе до появи групи нових і лояльних клієнтів та збільшення прибутку.

Воронка продажів – що це таке?

Воронку продажів можна визначити як серію заходів, спрямованих на те, щоб в кінцевому підсумку привести клієнта до покупки або використання послуги.

Він складається з декількох етапів, причому перший етап націлений на дуже широку аудиторію, яка поступово звужується. На останньому етапі залишаються клієнти, які дуже зацікавлені у Вашій пропозиції. Графічно ця модель нагадує кухонну воронку, звідси і назва.

Воронка може бути створена для моделі B2B – це діяльність, спрямована на залучення клієнтів у вигляді інших бізнесів або B2C – клієнтами є фізичні особи.

Воронка продажів – переваги для Вашого бізнесу

Цікаво, як воронка продажів може допомогти Вам? Є люди, які стверджують, що добре продумана і розроблена маркетингова воронка – це запорука успіху в продажах. І це важко заперечити, адже така стратегія дозволяє:

  • добре знати свою цільову аудиторію,
  • проаналізувати, які заходи є ефективними, що можна вдосконалити, а від чого варто відмовитися.

Знання своєї цільової аудиторії – це правильний фундамент. Зрештою, Ви повинні знати, на кого розрахований Ваш продукт/послуга. Які у цієї людини проблеми, мрії, цілі, бажання, з чим вона стикається щодня і що їй заважає. Це дозволить Вам визначити, як те, що Ви пропонуєте, допоможе Вашому клієнту, яку користь він отримає від цього.

Знаючи це, Вам також буде легше обирати комунікації та відповідні маркетингові заходи, а також перевіряти їхню ефективність. Тож як це зробити? Найпростіший спосіб – методом проб і помилок.

На основі Ваших знань про цільову групу Ви впроваджуєте відповідні дії, наприклад, налагоджуєте співпрацю з впливовими людьми, організовуєте рекламну кампанію на телебаченні або надаєте можливість безкоштовно протестувати зразки Вашої продукції.

Потім ви перевіряєте залучених Вами потенційних клієнтів і аналізуєте, чи сприяли ці заходи підвищенню впізнаваності бренду, зростанню довіри та збільшенню кількості клієнтів.

Порада: вводьте лише одне рішення за раз – інакше Ви загубитеся в тому, яке саме рішення принесло результат.

Воронка продажів – як це працює?

Мета воронки продажів – залучити якомога більше потенційних клієнтів і, як наслідок, збільшити продажі. Перший рівень воронки є дуже широким, оскільки охоплює велику аудиторію. По суті, це елемент, який іноді залучає випадкових людей. В основному він базується на привабливій рекламі або онлайн-активності.

Наступного етапу досягає трохи менше клієнтів – залишаються ті, у кого Ваш бренд/послуга/продукт викликав інтерес. Це один з найважливіших етапів, який визначає, чи відійде клієнт, чи піде на наступний крок.

На наступному етапі знову відбувається звуження і так до фінальної фази – покупки. За нею часто слідує фаза лояльності, метою якої є підтримання відносин з клієнтом. Отже, перейдемо до етапів воронки продажів.

Воронка продажів – етапи

У воронці продажів є 4 основні фази, які поступово звужують групу клієнтів. Фаза 5, у свою чергу, шалено важлива для побудови відносин з клієнтом – вона збільшує ймовірність того, що він скористається Вашою пропозицією знову.

Привернення уваги

Це перший етап, спрямований на широку аудиторію. Тут основна увага приділяється рекламі та створенню іміджу в Інтернеті. Ви можете зробити це за допомогою відповідного сайту, блогу компанії, акаунта в Instagram тощо. Ці заходи покликані підвищити впізнаваність Вашого бренду, привернути увагу та заохотити людей ознайомитися з Вашою пропозицією.

Зацікавленість

Цей етап вже трохи звужує аудиторію. Тут залишаються люди, які певним чином зацікавлені в тому, що вони побачили, наприклад, у вашому блозі. Вони хочуть “дослідити територію”, їм цікаво подивитися, що ще можете запропонувати Ви або Ваш продукт. Це дуже важливий момент, коли дуже важливо налагодити взаємодію з потенційним клієнтом. Що це означає?

Взаємодія створюється, наприклад, коли одержувач підписується на Вашу розсилку, завантажує безкоштовну електронну книгу або міні-курс, задає питання в чаті консультанту і так далі. Тобто проявляє певний підвищений інтерес до Вашого продукту/послуги.

Зауважте, що це ще не той момент, коли клієнт приймає рішення про покупку. Тут ви втратите ще більше людей, і група знову трохи звузиться і перейде до наступного етапу, а саме – до покупки.

Прагнення

Якщо клієнт вже на етапі 3, це означає, що він дуже серйозно ставиться до покупки. У нього все ще є деякі сумніви і побоювання, але він близький до укладення угоди. Це момент, коли Ви не можете його втратити, хоча трапляється, що багато клієнтів відмовляються від покупки і на цьому етапі. Тут Вам варто проаналізувати, що саме не спрацьовує на цьому етапі, що змушує людину відмовитися від покупки?

На цьому етапі корисно розвіяти будь-які сумніви, які можуть виникнути. Яскраво і прямо окресліть проблему клієнта і те, як Ваш продукт/послуга вирішує ці труднощі. Покажіть те, що підштовхне його до покупки.

Дія

Етап 4 – завершення транзакції, тобто клієнт натискає кнопку “Купити”, “Замовити” тощо. Він вирішує прийняти вашу пропозицію. Однак Ви не можете залишити клієнта наодинці, тому 5-й етап має вирішальне значення. З його допомогою Ви побудуєте більш тривалі відносини з одержувачем Вашої послуги/продукту.

Лояльність

Якщо Ви хочете, щоб клієнт був лояльним, тобто повернувся до Вас за наступним продуктом/послугою, Ви повинні якось піклуватися про нього, проявляти інтерес – будувати відносини. Як це зробити?

Все залежить від Вашої цільової аудиторії і від того, що буде найімовірніше закріплювати Ваші стосунки. Це може бути код на знижку на майбутні покупки, бонус, іменна листівка з подякою тощо.

Однак ніщо не допоможе, якщо Ви перебільшите переваги свого продукту і розчаруєте покупця в ньому. Тому, просуваючи свою пропозицію, зосередьтеся на реальних і фактичних вигодах.

Ніщо так не викликає довіру і бажання купувати знову, як виконання обіцянок.

Типи лідів

Здобуття потенційних клієнтів – одна з головних цілей воронки продажів. Потенційні клієнти – це ті, хто вчинив певну дію і зацікавився Вашим продуктом, тому про них кажуть, що вони є гарячими:

  • гарячими – це клієнти, які дуже зацікавлені і майже вирішили купити, їм просто потрібен додатковий стимул, чіткий заклик до дії (CTA) і т.д.
  • теплі – це люди, які мають на думці Ваш продукт, але все ще вагаються, невпевнені, можливо, також розглядають можливість купівлі у конкурента. Вам потрібно делікатно нагадати їм про Вашу пропозицію та показати їхні ключові переваги.
  • холодні – це всі ті клієнти, які не хочуть здійснювати покупку в даний момент, але виявляють можливий інтерес в майбутньому. Тут можуть спрацювати, наприклад, відгуки інших, достовірні дані (наприклад, з досліджень) або персоналізований підхід.

Підсумок

  • Добре розроблена стратегія воронки продажів має багато переваг.
  • Перш за все, вона дозволяє дізнатися і зрозуміти свою цільову групу, побачити, які види діяльності є ефективними, а від яких варто відмовитися.
  • Таким чином, Ви можете оптимізувати свій бізнес і впроваджувати найкращі рішення, залучаючи нових покупців і створюючи мережу лояльних і задоволених клієнтів.

Діана Сологуб

Діана пише і перекладає 4 мовами (польською, англійською, українською та російською), а також є досвідченим фахівцем з SEO та інтернет-маркетингу. Її пріоритетом є створення контенту, який одночасно відповідає всім вимогам Google, вписується в маркетингову стратегію клієнта та привертає увагу інтернет-користувачів. Вона створює цікавий та креативний контент і вміє презентувати навіть найскладніші теми у простий та зрозумілий спосіб.

Залишити відповідь

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *

Переглянути

Oстанні статті

26.02.2024 Маркетинг
24.02.2024 Маркетинг
22.02.2024 Маркетинг
20.02.2024 Маркетинг
18.02.2024 Маркетинг
16.02.2024 Маркетинг
14.02.2024 Маркетинг
12.02.2024 Маркетинг
10.02.2024 Маркетинг

Професійно написані тексти

Замовити

Працюйте у Content Writer

Подати заявку

Розвивайте свої навички з курсом копірайтингу