Growth hacking – маркетингова стратегія на майбутнє
Маркетинг постійно розвивається, він не стоїть на місці. Він еволюціонує та адаптується до світу, який постійно змінюється. Саме в результаті цих змін з’явився так званий злом зростання. Що ж таке growth hacking і чому його варто знати і, що важливо, застосовувати? Відповіді на ці питання Ви знайдете в цій статті.
Вступне слово, або що таке growth hacking
Growth hacking – це маркетингові зусилля, спрямовані на прогнозоване зростання, з використанням для цього всієї воронки продажів і застосуванням малобюджетних, часто нетрадиційних методів охоплення аудиторії.
Спробуємо розкласти це визначення по поличках. Growth в перекладі з англійської означає зростання. У даному випадку йдеться про зростання певного бізнесу, послуги чи просто продукту. З іншого боку, хакерство – це термін з ІТ-індустрії. Він описує діяльність з пошуку вразливостей у комп’ютерних системах. У термінах маркетингу це означає пошук усіх можливих, часто неофіційних і відносно дешевих способів зв’язатися з клієнтами.
Сам термін з’явився відносно недавно, у 2010 році. Його автором є консультант з маркетингу Шон Елліс. Одного разу він шукав співробітника на своє місце в компанії і, не знайшовши потрібних слів, щоб описати необхідні навички, придумав термін “хакер зростання” (growth hacker).
Що таке growth hacking насправді?
Цей новий погляд на маркетинг відкидає традиційну воронку продажів на користь так званої “піратської метрики” – крику AARRR, який часто використовують пірати.
Ми можемо перекласти це на мову маркетингу наступним чином: acquisition, activasion, retention, revenue oraz refferal. Таким чином, ми маємо справу з:
- придбанням,
- активацією,
- утриманням,
- прибутком,
- рекомендаціям.
Що означають різні етапи піратської метрики?
- Придбання – під цим терміном ми маємо на увазі будь-які способи залучення нових клієнтів. Growth hacking базує свою діяльність, зокрема, в Інтернеті, і тому дуже часто включає в себе використання соціальних мереж, застосування SEO або навіть розміщення платної реклами в пошукових системах (особливо Google).
- Активація – після того, як нам вдалося залучити нового клієнта, його потрібно “активувати”. Що це означає? Не більше і не менше, ніж просто прив’язати його до певного бренду, продукту чи послуги на якомога довший термін. На практиці це часто означає вподобання певної сторінки у Facebook, підписку на розсилку новин або створення облікового запису на певному порталі.
- Утримання – клієнти приходять і йдуть, утримання має на меті максимально зменшити кількість останніх. Тут використовуються різні хитрощі, щоб заохотити “відпливних” повернутися. Їм часто пропонують знижки на певний товар або послугу, нагадують, що термін підписки закінчується, пропонують халяву та багато іншого.
- Прибуток – це коли дії клієнта приносять відчутну, вимірювану вигоду компанії. Часто на цьому етапі відбувається оптимізація будь-яких дій, щоб переконати клієнта здійснити конверсію. Це може проявлятися в різних формах, таких як тестовий тарифний план, знижки для постійних клієнтів, розширена гарантія на продукт тощо.
- Рекомендації – цей етап не менш важливий, ніж інші. Він базується на припущенні, що клієнт буде настільки прив’язаний до бренду і задоволений ним, що порекомендує його своїм знайомим, друзям, родичам і так далі. Це тим більше важливо, що не тягне за собою жодних витрат, але призводить до того, що нові люди користуються послугою чи продуктом, який ми пропонуємо.
Звичайно, на кожному з вищезгаданих етапів ми можемо оптимізувати наші дії за допомогою різних тестів таким чином, щоб вони були найбільш ефективними.
Чому варто робити ставку саме на growth hacking?
Маркетингові заходи, засновані на growth hacking, адаптовані до реалій сучасного світу.
Ми повинні усвідомити, що Інтернет та його безперервний розвиток змінив не лише спосіб сприйняття реальності, але й сам маркетинг.
Реклама в пресі чи на телебаченні доходить до кожного. Телевізійний ролик про пральний порошок бачить і 7-річна дитина, і домогосподарка (цільова група), і президент банку. Гроші, які ми витрачаємо на охоплення однієї групи, неспівмірні з прибутком, який ми отримуємо.
Інтернет та інструменти, які він нам дає, дозволяють охопити тих, хто зацікавлений у нашому продукті чи послузі, за набагато менші гроші. Ми можемо націлити наше повідомлення на певну групу, фільтруючи поведінку або вподобання користувачів.
Визначення продукту також трансформувалося за останні роки. Це вже не обов’язково має бути фізичний, відчутний предмет, до якого ми можемо доторкнутися. Сьогодні цифрові продукти, такі як аудіокниги, фільми на стрімінгових платформах або доступ до віртуального контенту у вигляді інформаційних бюлетенів на теми, що нас цікавлять, можна легко придбати онлайн.
Трансформувалося і розповсюдження самого продукту. У минулому нам доводилося йти до магазину чи супермаркету, щоб купити хліба та інших повсякденних речей. Сьогодні, окрім телевізорів, комп’ютерів та багатьох інших побутових приладів, ми можемо легко купити продукти онлайн і отримати їх у той самий день.
Ринок електронної комерції продовжує стрімко зростати, і немає жодних ознак того, що ця тенденція зміниться.
Всі вищезгадані фактори означають, що злом зростання є правильною відповіддю на виклики, які ставить перед нами сучасний світ маркетингу. Це пояснюється тим, що традиційний маркетинг фокусується лише на верхній частині воронки продажів і не дбає про те, що відбувається далі по воронці. Злом зростання розглядає проблему набагато ширше.
Підсумок
- Growth hacking – це маркетингова техніка, спрямована на прогнозоване зростання, яка використовує нетрадиційні, недорогі способи залучення клієнтів.
- Складається з декількох етапів. Це залучення, активація, утримання, отримання прибутку та реферали відповідно.
- Хакерство зростання є відповіддю на виклики, які ставить перед традиційним маркетингом сучасний світ, що здебільшого базується на Інтернеті.
Залишити відповідь