Cross-selling i upselling – збільшуйте свої продажі!
Основною метою маркетингових стратегій є збільшення продажів шляхом задоволення усвідомлених, неусвідомлених або штучно створених потреб клієнта. Перехресні продажі (cross-selling) та допродажі (upselling) дають змогу збільшити кількість замовлень, пропонуючи клієнтам кращі та додаткові продукти.
Що таке cross-selling?
Перехресні продажі або крос-продажі передбачають пропозицію клієнту додаткових продуктів.
Мета такого прийому – привернути увагу до товарів, які можуть знадобитися, але про які він забув. Може статися так, що споживач буде змушений купити їх пізніше, тому добре запропонувати йому придбати щось додаткове, пов’язане з обраним товаром, що може знадобитися йому в майбутньому.
Це гарантуватиме, що клієнт придбає його саме у цьому магазині, а не у конкурента, тим самим збільшуючи цінність свого замовлення.
Покупець, який купує іграшку на батарейках, може не знати, що в упаковці немає джерела живлення. У майбутньому йому все одно доведеться купувати батарейки для роботи придбаної іграшки, тому варто запропонувати йому цей товар на етапі завершення формування кошика.
Cross-selling є безпечною маркетинговою стратегією, оскільки в найгіршому випадку клієнт відмовиться від додаткових товарів і зупиниться на тому, що хотів купити. Однак, якщо пропонувати додаткові товари занадто нав’язливо, клієнт може відчути себе некомфортно і, як наслідок, перейти до конкурентів. Тому проявляйте стриманість і зупиніться на двох-трьох додаткових продуктах.
Застосування cross-sellingu
Перехресні продажі широко використовуються в практиці продажів і приносять відчутну користь протягом багатьох років.
Мережа ресторанів McDonald’s заробляє додаткові 200 мільйонів доларів на рік завдяки знаменитому питанню “як щодо картоплі фрі до цього?”.
Існує кілька типових рішень для перехресних продажів, які використовуються дуже часто, навіть інтуїтивно. Приклади включають в себе:
- Інші клієнти також купили… – це формулювання під товаром, придбаним онлайн, стає все більш поширеним. У ньому представлені комбінації товарів, розроблені на основі покупок попередніх клієнтів. Якщо хтось вже купував такий набір в минулому, є велика ймовірність, що інший покупець також зацікавиться такою комбінацією.
- Дешевше в комплекті – пропонуючи набір взаємодоповнюючих товарів за нижчою ціною, ви зробите клієнта більш схильним придбати все обладнання одразу в нашому магазині. Додатковою перевагою такого рішення є те, що до набору підбираються відповідні товари, тож клієнту не потрібно думати, як поєднати товари, які він купує (наприклад, які батарейки потрібні для певного приладу).
- Безкоштовна доставка при покупці на суму понад… – пропонуючи знижки за більшу кількість покупок, клієнт заохочується до вибору додаткових товарів. Це важливий фактор підвищення ефективності перехресних продажів.
- Не тільки товари! – Перехресні продажі не обов’язково повинні стосуватися лише додаткових продуктів. Замість них ми також можемо запропонувати клієнту певну послугу, наприклад, встановлення придбаної побутової техніки або перший запуск і форматування електронного пристрою.
Cross-selling в SEO-текстах
Використання такої маркетингової стратегії також можна знайти в SEO-текстах. Зокрема, в опис продукту або категорії можна включити інформацію та посилання на додаткові статті. З іншого боку, в описі пропозиції можна знайти перелік додаткових послуг, які використовуються разом, щоб створити враження комплексної пропозиції (наприклад, від проектування до виробництва, транспортування та встановлення на місці).
Внутрішні посилання часто повинні посилатися на додаткові продукти, щоб найкращим чином використати їхній потенціал.
Що таке up-selling?
Up-selling – це вже складніша маркетингова стратегія, що вимагає чутливості та майстерності. Вона передбачає пропозицію клієнту продукту вищого класу, а отже дорожчого.
Однак процес має бути плавним, а різниця в ціні між моделями, що пропонуються, не повинна бути надто великою. Продавець також повинен відчути, наскільки покупець буде зацікавлений у вищому кінці асортименту. Тоді він може запропонувати покупцеві іншу модель ноутбука, яка має кращу оперативну пам’ять і коштує лише на кілька сотень злотих більше. Покупець може спокуситися на кращі характеристики пристрою і купити дорожчий продукт.
Погано організований upselling може призвести до того, що покупець відчує себе ошуканим і покине магазин, так і не зробивши жодної покупки. Тому цю маркетингову стратегію слід використовувати обережно.
Застосування upsellingu
Як і перехресні продажі, апселінг знайшов широке застосування на практиці. На цій основі також було розроблено кілька прийомів.
Ефект приманки полягає в тому, щоб додати третій, непривабливий варіант до розпродажу, щоб зробити інший більш привабливим. Прикладом може бути кава: ми продаємо маленьку каву за 8 фунтів і велику за 14 фунтів. Додавши середню каву за 12 фунтів, покупці потягнуться за великою, адже вона лише на 2 фунти дорожча за попередню.
Типовими прикладами використання апсейлінгу є:
- Консультанти в магазині – їхня робота часто полягає в тому, щоб переконати клієнта в тому, що краще обладнання буде кориснішим для нього в довгостроковій перспективі.
- Акції на товари вищого класу – зниження ціни може заохотити клієнта купити кращий товар, щоб заощадити на ньому гроші (порівняно з ціною без знижки).
- Збільшений набір – збільшена картопля фрі або більший напій є типовими прикладами апсейлінгу в ресторанах.
- Також послуги – поряд з товарами, послуги також можна продавати, використовуючи стратегію upselling. Прикладом може бути швидкість Інтернету. Часто клієнту пропонують швидше з’єднання за невелику доплату.
Upsellingв SEO-текстах
Підвищувати продажі в SEO-текстах нелегко, оскільки описи товарів орієнтовані на багатьох клієнтів. Однак завжди корисно навести кілька аргументів на користь придбання висококласного продукту. Це мають бути прості переваги, щоб клієнт не починав надто довго думати. Це пов’язано з тим, що він може відмовитися від покупки і пошукати більш підходящий пристрій на інших сайтах.
Відмінності між cross-selling та upselling
Найважливіша відмінність між перехресними продажами та апселінгом полягає в типі товарів або послуг, які пропонує продавець. У першому випадку це комплементарні товари, які доповнюють кошик покупця. У другому, навпаки, це буде продукт вищого класу з вищою ціною і кращими характеристиками. В обох випадках, однак, ми хочемо заохотити покупця збільшити свій список замовлень.
На що звернути увагу в маркетингових стратегіях?
Застосовуючи маркетингові стратегії, завжди слід дбати про те, щоб наші дії були тонкими та делікатними. Інакше клієнт може відчути себе розгубленим або обдуреним, що не матиме позитивного впливу на побудову довготривалих відносин з ним.
У всіх випадках необхідна поміркованість. При перехресних продажах варто обмежити вартість додаткових послуг і продуктів до 20% від ціни основного продукту. Вище цієї величини клієнт сприйматиме запропоновані продукти як нову покупку. Так само і в upselling різниця в ціні повинна бути невеликою, щоб заохотити клієнта до покупки.
Підсумок
- Перехресні продажі – це пропозиція додаткових продуктів до вже придбаних.
- Допродаж – це продаж клієнту продукту вищого класу.
- Наведені вище маркетингові стратегії часто використовуються на практиці для збільшення продажів.
- Використовуючи upselling і cross-selling, важливо пам’ятати про поміркованість, щоб не відштовхнути клієнта від покупки в нашому магазині.
- Найважливішою відмінністю між цими маркетинговими заходами є тип продуктів або послуг, які пропонує продавець.
Послуги копірайтингу, редагування та перекладу
Зв’яжіться з нами та опишіть, який контент Вас цікавить. Ми підготуємо пропозицію з індивідуальними цінами та дедлайнами. Детальну інформацію про наші послуги можна знайти на сайті.
Стань спеціалістом у сфері копірайтингу
Ми підготували унікальні курси, які викладають наші фахівці, що не лише дадуть необхідні знання, а й поділяться корисними порадами: курс копірайтингу, курс транскрипції, курс коректора.
Залишити відповідь