Pull vs. Push, тобто маркетинговий інь-ян
Ми присвятимо цю публікацію суто маркетинговому питанню – обговоренню відмінностей між так званими стратегіями “push” і “pull”. Вони звучать як природні протилежності, але чи так це насправді? Відповідь у статті нижче.
Pull i Push marketing… тобто про що це насправді?
Маркетинг – це надзвичайно широка сфера, тому не дивно, що велика кількість концепцій також була розроблена з однією головною метою – прорекламувати продукт потенційному споживачеві. Ідей багато, і деякі з них – на перший погляд – представляють абсолютно різні підходи до однієї і тієї ж теми. Таким дуетом є pull і push маркетинг, які відрізняються за способом охоплення та взаємодії з клієнтом. Нижче ми пояснюємо деталі.
Що таке push marketing?
Push в перекладі з англійської означає “штовхати” і також передає специфіку концепції.
Це пов’язано з тим, що виробники намагаються “штовхати” або, можливо, більш доречно, “подати” свій новий продукт потенційним клієнтам в надії на збільшення продажів і підвищення обізнаності споживачів про бренд.
Таким чином, це всі види діяльності, іноді по-своєму “інвазивні”, покликані познайомити нас з чимось новим. Прикладами можуть бути традиційні заходи з агітації “від дверей до дверей” (продавець відвідує домівки потенційних клієнтів і презентує продукт) або залучення людей до стендів у великих торгових центрах, щоб заохотити людей поглянути на зразки продукції.
Це дуже важливо для нових компаній, які ще не дуже добре зарекомендували себе, і споживачі дуже мало знають про їхній бізнес. Однак це не єдина можливість його використання – великі бренди вдаються до таких заходів, як, наприклад, тимчасове зниження цін на частину пропонованого асортименту. Це пов’язано з тим, що штовхаючий маркетинг також є вигідною стратегією, якщо ви пропонуєте продукт, який клієнти купують під впливом миттєвого імпульсу.
Підсумовуючи, у штовхаючому маркетингу ми виходимо з перспективи готового продукту, який повинен бути привабливо представлений. Звичайно, існує і протилежний підхід, коли ми відштовхуємося від потреби клієнта у вирішенні його проблеми.
А що таке pull marketing?
Прочитавши попередній підрозділ, нам не важко буде відповісти на це питання.
Pull marketing передбачає притягнення (pull) нових клієнтів до нашого продукту – тобто представлення його як вирішення існуючої проблеми і створення потреби в ньому серед аудиторії.
Відрізняється і модель продажів та взаємовідносин з клієнтами. Якщо проштовхуючий маркетинг передбачає, так би мовити, “імпульсивні” продажі та короткострокові прибутки, то ідея втягуючого маркетингу полягає у створенні постійної, лояльної групи клієнтів, які залишатимуться вірними та неодноразово користуватимуться послугами – або купуватимуть нові продукти – даної компанії.
Через орієнтацію на “довгострокові” результати, кампанії pull-маркетингу вимагають великих витрат і використання багатьох можливих ресурсів. Зрештою, мета полягає в тому, щоб зробити бренд “іконою”.
Популярний газований напій багато хто вважає найкращим, що можна випити у спекотний день. Бренд одягу, з іншого боку, може асоціюватися з одягом для альпінізму – і так далі.
Отже, ідея полягає в тому, що, хоча ми витрачаємо значну суму на рекламу, ми здобуваємо репутацію.
З цієї причини ця стратегія менш доступна для невеликих компаній або тих, що нещодавно розпочали свою діяльність – важко побудувати впізнаваність на імені, яке ще не встигло з’явитися в широкій споживчій свідомості.
Pull, push… чи, може, і те, і інше?
Хоча описані вище концепції використовують абсолютно різні підходи до предмета, вони мають спільну мету. Тому можна використовувати їх обидві – або у своєрідному міксі, або по черзі – щоб підвищити свої шанси на успіх.
Давайте подивимося, як це може працювати на практиці. За допомогою концепції проштовхування ми створюємо потребу в одержувача. Потім ми використовуємо різні інструменти і за допомогою pull-маркетингу представляємо себе як відповідь на цю потребу. Ця модель, хоч і проста, може бути ефективною тактикою дій.
Наші початкові маркетингові зусилля повинні зосереджуватися на концепції проштовхування. Можливості, особливо в наш час широкого використання Інтернету для багатьох видів споживчої діяльності, справді величезні.
Ми можемо організувати вищезгадану можливість познайомити клієнта з продуктом, так би мовити, “віч-на-віч” – чи то на рекламних стендах, чи то на організованих зустрічах. Якщо у нас є база даних людей, ми можемо надсилати їм електронні листи. Акаунти в соціальних мережах та платна реклама в Інтернеті також є очевидною ідеєю.
Після того, як ми зібрали сталу аудиторію, ми можемо почати вплітати елементи маркетингу притягання в нашу діяльність. Одним із прикладів є заохочення існуючих клієнтів ставити оцінки, що допоможе підвищити популярність наших продуктів. Інша стратегія полягає у включенні елементів користувацького контенту в наші кампанії.
Підсумок
- Ми сподіваємося, що ця стаття представила pull і push маркетинг як концепції, які працюють разом, а не є взаємовиключними.
- Зрештою, головна мета рекламних зусиль – продати товар або послугу.
- Існує багато способів зробити це, і використання одного з них не закриває вам доступ до інших – про це завжди варто пам’ятати, плануючи майбутні кампанії.
Залишити відповідь