Lead scoring – усвідомлене та ефективне приваблення клієнтів

Що таке скоринг лідів?

Це дає можливість створити кілька різних шляхів комунікації, адаптованих до певної групи потенційних клієнтів. Лідоскоринг дає можливість швидко оцінити, чи готовий клієнт до переходу на наступний етап воронки продажів. Таким чином, він мінімізує ризик помилок у комунікації, які не тільки не переконують клієнта придбати товар або послугу, але й ефективно відштовхують його від бренду в цілому.

У процесі лідоскорингу бали нараховуються кожному клієнту, який виконує будь-яку дію, що має відношення до процесу продажу. Різна кількість балів нараховується за відвідування сайту, інша – за відкриття електронного листа або розміщення товарів у кошику. На основі балів кожен лід спрямовується на певну групу; найчастіше це:

• користувачі, які вперше взаємодіють з брендом,
• потенційні клієнти, які вже знайомі з брендом, але ще не до кінця визначилися,
• користувачі, які вже знайомі з брендом, але ще не до кінця визначилися, користувачі, які налаштовані на здійснення покупки,
• постійні клієнти бренду, які вже робили покупки в магазині або користувалися послугами раніше.

Що можна отримати від групування лідів?

Лідоскоринг – це процес, який значно покращує проведення клієнтів через воронку продажів, а також сам процес продажу. Свідомо оцінюючи кожну людину, яка контактує з брендом, можна належним чином достукатися до неї і донести правильне повідомлення, адаптоване до її очікувань і позиції на шляху до покупки.

Ця система дозволяє повністю персоналізувати маркетингові та торгові комунікації. Вона також значно економить ресурси і час, які не потрібно витрачати на переконання вже визначених клієнтів або на детальну пропозицію людині, яка ще не ознайомилася з брендом.

Шляхи залучення клієнтів

Клієнтів, які з’являються в будь-якій точці воронки продажів компанії, можна розділити щонайменше на кілька груп, беручи до уваги найрізноманітніші критерії. Як створені групи, так і умови поділу лідів повинні визначатися індивідуально і з урахуванням специфіки бренду, його потреб та очікувань.

Одним з найпоширеніших критеріїв поділу є поділ відповідно до поведінки користувачів на сайті бренду. Цей метод може застосовуватися як до нових клієнтів, так і до користувачів, які вже користувалися послугами бренду або купували його продукцію раніше. У цьому випадку важливим є час, що минув з моменту останнього візиту клієнта на сайт або в магазин, або з моменту останньої покупки.

Крім того, при групуванні лідів можуть бути використані такі критерії, як:

• продукти, тобто конкретні товари або послуги, в яких зацікавлений потенційний клієнт,
• активність, тобто розмови або запити, спрямовані на бренд,
• тривалість відвідування сайту бренду та його окремих сторінок,
• реакція на CTA, тобто кнопку заклику до дії, що спонукає ліда виконати певну дію.

Для подальшого налаштування комунікації та дій щодо постійних клієнтів порівнюються їхні демографічні дані та інша релевантна інформація про них.

Існує багато критеріїв і способів сегментації лідів, тому дуже важливо ретельно їх проаналізувати і вибрати найбільш релевантні як для бренду в цілому, так і для досягнення конкретної мети.