Lead nurturing – що це таке і як реалізувати його потенціал?

Що таке lead nurturing?

Саме ефективна персоналізація, що дає змогу по-справжньому достукатися до одержувача, розкриває такі широкі можливості лідогенерації. Це тому, що це чудовий, інноваційний метод перетворення безіменних, невизначених людей на зацікавлених одержувачів і клієнтів.

Lead nurturing і lead generation

Говорячи про стратегію лідогенерації, важко не згадати про процес, відомий як лідогенерація. Ці два поняття тісно пов’язані між собою, хоча є кілька важливих відмінностей. Лідогенерація – це один з перших, базових кроків на шляху до отримання бажаної аудиторії. Лідогенерація має на меті створити список наших потенційних клієнтів, які в майбутньому принесуть нам прибуток, скориставшись нашими послугами.

Створення групи контактів шляхом первинного привернення уваги аудиторії не є синонімом отримання її постійної прихильності. Для того, щоб потенційний отримувач, який навіть тимчасово зацікавився брендом, став клієнтом, потрібні додаткові дії. Саме тут на допомогу приходить лідогенерація.

Наступним етапом після генерації лідів є їхній розвиток, спрямований не лише на залучення, але й на утримання клієнтів. Лідогенерація – це ретельна та ефективна підготовка одержувачів до того, щоб вони повністю зацікавилися брендом і здійснили покупку або скористалися послугою.

Лідогенерація – це надзвичайно важливий, багатоетапний процес, необхідний для збільшення конверсії з утримуваних лідів. За оцінками, до більш ніж 70% отриманих лідів не визначилися або не готові зробити покупку. Тому необхідно впроваджувати добре підготовлену стратегію, яка послідовно зменшує це число.

Lead nurturing – з чого почати?

Lead nurturing, також відомий як “підігрів лідів”, є багатоетапним процесом, що включає як відповідну класифікацію отриманих лідів, так і їхню персоналізацію та адаптацію способів охоплення конкретних аудиторій. Після того, як за допомогою лідогенерації створено широкий список потенційних клієнтів, необхідно ретельно проаналізувати його, щоб можна було сегментувати потенційних клієнтів.

У процесі класифікації лідів беруться до уваги основні демографічні дані, а також інтереси аудиторії або рівень її залученості та активності в соціальних мережах. Виходячи з цього, можна виділити так званих холодних, теплих і гарячих лідів.

Перші – це ті, хто ще не готовий прийняти рішення про покупку. Це одержувачі, які лише тимчасово зацікавилися певним продуктом, акцією або статтею на нашому сайті. Від наших подальших дій залежить, чи залишаться вони з нами.

Теплі та гарячі ліди – це отримувачі, які виявляють значно більшу зацікавленість у нашому продукті або послугах. Все, що потрібно – це невеликий стимул, щоб переконати їх купити.

Це, в свою чергу, дає нам можливість більш ефективно розробляти персоналізовані акції та кампанії, щоб переконати або підвищити інтерес до бренду.

Холодні ліди, теплі і – регулярні клієнти

У випадку так званих холодних лідів оптимальним рішенням буде зосередитися на захопливому, експертному контенті, що дозволяє створити імідж бренду як фахівця в певній галузі. Теплим лідам, навпаки, краще підійдуть матеріали для продажів, що інформують не про сам бренд, а про переваги конкретних продуктів або послуг та актуальні акції або пропозиції для нових клієнтів.

Однак, створюючи специфічний контент для вищезгаданих груп, ми не повинні забувати про вже придбаних клієнтів. Адже лідогенерація – це процес, спрямований не лише на залучення та переконання клієнтів, але й на утримання їх з брендом. Тому не менш важливо створити ефективну стратегію для тих, хто вже скористався нашими послугами або зробив покупку, щоб вони незабаром були налаштовані повторити свій вибір.

Для придбаних клієнтів найкращим контентом буде інформація про спеціальні пропозиції та знижки, новини. Тут також буде ефективним інформаційний матеріал не тільки про товари чи послуги, але й про саму компанію та її розвиток.

Підігрів лідів – які інструменти обрати?

Залучати та утримувати клієнтів бренду можна за допомогою кількох ефективних інструментів. Одним з основних є різноманітні розсилки. За допомогою розсилки можна повідомити постійних клієнтів про майбутню акцію, переконати клієнтів, які ще не визначилися, зробити першу покупку завдяки 10-відсотковій знижці для нових клієнтів, а також представити бренд і його асортимент або пропозицію у вигідному світлі для тих, хто тільки знайомиться з ним.

Ефективність розсилок залежить насамперед від їхнього змісту та частоти надсилання, а також від цільової групи, на яку вони спрямовані. Тому варто докласти зусиль для забезпечення належного контакту з потенційними та вже наявними клієнтами на інших рівнях.

До них можна віднести соціальні мережі, якими користується переважна більшість реципієнтів. Соціальні мережі – це спосіб безпосереднього спілкування як з брендом, так і з його аудиторією. Таким чином, можна не лише презентувати себе як експерта чи інформувати про останні пропозиції, але й познайомитися зі своїми потенційними клієнтами, їхніми смаками, уподобаннями та реакцією на наш контент. Для існуючих клієнтів добре підійде органічний контент, тоді як для отримання нових конкретних контактів варто обирати платні рекламні кампанії.

Ефективний спосіб отримати, а також утримати контакти в більш складних галузях – зосередитися на інформативному контенті, навчальних матеріалах, безкоштовних порадах або коротких курсах. Привабливий навчальний матеріал допоможе завоювати контакт, а подальший цікавий контент зміцнить позицію бренду як експерта у свідомості клієнта.

Добре підготовлений лідогенераційний процес дозволяє значно підвищити коефіцієнт конверсії. Проте всі його етапи мають бути досконало проаналізовані та ретельно адаптовані під конкретну аудиторію, її інтереси та позицію у воронці продажів.