Тест Сінатри, тобто як розвивати свої досягнення
Мало хто з нас не знає Френка Сінатру. Він не тільки харизматичний артист, наділений прекрасним голосом з теплим тембром, але й символ успіху та професіоналізму. Яке відношення він може мати до маркетингу вашої компанії? Відповідь – тест Сінатри. У чому він полягає?
Що таке тест Сінатри?
Простіше кажучи, тест Сінатри – це вміння продавати свій досвід та успіхи.
Варто знати, що вона безпосередньо відсилає до тексту відомого хіта “New York, New York”. Однак це не пісня про місто, яке ніколи не спить. У своєму найкращому хіті Френк Сінатра оспівав своє життєве кредо – прагнення досягти успіху і досягти вершини. Нас особливо цікавить наступний уривок:
„If I can make it there,
I’ll make it practically anywhere
It’s up to you”.
Це означає, що якщо ви досягли успіху в Нью-Йорку, ви можете досягти успіху будь-де. Все залежить тільки від тебе.
Якщо ти зробив щось у складних та екстремальних умовах, це означає, що ти можеш зробити це будь-коли і будь-де. Ви робили фотосесію для королівської сім’ї? Тоді у вас не буде проблем з підготовкою весільної зйомки. Готували звукову систему для концерту Metallica? Ви можете зробити це для будь-якого іншого гурту.
Хороша реклама – це завдання, з яким не справляються навіть PR- або маркетингові компанії. Просто зайдіть на будь-який сайт, фан-сторінку на FB або в Instagram. Всі вони професійні, надійні і мають найкраще обладнання. Однак для одержувача це майже нічого не означає. Йому важливі конкретні справи та успіхи.
Тест Сінатри – як ви диференціюєте свій бренд?
Хочете, щоб ваш бренд виділявся? Розкажіть нам про свої успіхи та складні проекти, які вам вдалося реалізувати.
Пишномовні описи та складні речення не допоможуть вам знайти новий бізнес. Подивіться на це з боку клієнта. Припустимо, ви молода мама і шукаєте няню для своїх дітей. В інтернеті ви знайдете безліч оголошень потенційних кандидатів, які люблять дітей, є професіоналами своєї справи і бачать роботу няні як мрію, що здійснилася.
Раптом вам привертає увагу наступний опис:
Я няня з більш ніж 20-річним досвідом роботи. Я доглядала за дітьми різного віку. Останні п’ять років працювала нянею для дітей Малгожати Розенек-Майдан. Я закінчила педагогічну освіту та багато курсів, пов’язаних з вихованням дітей та іграми з ними. Я знаю, як організувати час для дітей різного віку так, щоб вони розважалися, а не сиділи перед телефоном. Зі мною навіть робити домашнє завдання – одне задоволення.
Кого ви візьмете на роботу? Відповідь, мабуть, приходить сама собою.
Як бачите, це не так вже й складно. Все, що вам потрібно зробити – це похвалитися своїми успіхами і відкинути удавану скромність. Ваша робота як бізнес-менеджера, маркетолога, фрілансера полягає в тому, щоб дати потенційним клієнтам зрозуміти, що ви впоралися з дуже складними завданнями, а отже, чудово впораєтеся з будь-яким іншим завданням.
Покажіть, що ви вже підкорили свій Нью-Йорк і довели свою високу компетентність.
Варто знати, що ніщо так не діє на клієнта, як конкретні успіхи на вашому рахунку. Це може бути, наприклад, управління магазином секонд-хенду, де одягаються Юлія Венява та Анна Левандовська. Ви маркетолог? Підкресліть той факт, що ви провели рекламну кампанію для великого банку, яка збільшила продажі кредитів на 20%.
Конкретика, аргументи та цифри. Це те, що важливо для одержувача. Тому перед публікацією оголошення або зустріччю з клієнтом подумайте, що саме ви хочете до нього донести і які досягнення ви йому презентуєте. Не варто через кожне слово підкреслювати свій професіоналізм і надійність. Факти будуть говорити самі за себе.
Хто ваша цільова аудиторія?
Ваш продукт чи послуга мають бути пристосовані до потреб ваших клієнтів. Ось чому так важливо визначити свою цільову групу. Кого ви хочете досягти? Який продукт ви хочете запропонувати? Які потреби та проблеми клієнтів ви хочете задовольнити?
Незалежно від того, чи керуєте ви бізнесом однієї людини, чи великою компанією, кожен крок має бути добре продуманий. Пам’ятайте, що концептуальна робота також дуже важлива. Вже на цьому етапі ви закладаєте основи свого майбутнього успіху.
Повернемося на цьому етапі до концепції секонд-хенду. Перш ніж вибрати постачальника, подумайте, ким має бути ваш цільовий клієнт. Молоді дівчата та підлітки? Обирайте молодіжні та оригінальні фасони. Жінки, які працюють і шукають елегантний, якісний одяг? Обирайте натуральні матеріали, такі як кашемір або шовк.
Ви виробляєте пуанти для танцюристів? Запропонуйте продукт, який не тільки демонструє красу танцю і надзвичайний талант танцівниць класичного танцю. Стопи і ноги дуже важливі для роботи кожної балерини. Обов’язково підкресліть, що ваш продукт запобігає травмам, деформації та болю.
Аналіз конкуренції
Кожна компанія повинна стежити за тим, що роблять її конкуренти. Дізнайтеся, як виглядають їхні пропозиції та як вони спілкуються зі своїми клієнтами.
Варто простежити за його розвитком. Дізнайтеся, яких успіхів досягли ваші найближчі конкуренти і чи можуть вони адаптуватися до змін на ринку. Важливо також з’ясувати, чого вони не можуть запропонувати. Такий аналіз є основою для побудови власної конкурентної переваги.
Як застосовувати тест Сінатри? – основні кроки
Поінформовані клієнти надають перевагу фактам і конкретним аргументам та цифрам. Ви розробник програмного забезпечення? Напишіть, що завдяки вашому програмному забезпеченню рівень кредитного шахрайства в банку Х знизився на 40%.
- Визначте свою цільову групу клієнтів ще на етапі створення офферу. Якщо ви хочете досягти успіху, вам потрібно звернутися до конкретних клієнтів.
- Використовуйте мову вигоди і вказуйте, яку конкретну цінність ви продаєте своїм клієнтам.
- Постійно досліджуйте та спостерігайте за діяльністю ваших конкурентів.
Не обов’язково їхати до Нью-Йорка. Ви можете досягти успіху будь-де. Найголовніше – це ваша рішучість і послідовність. Робіть те, що ви робите, якнайкраще. Неважливо, чи ви менеджер банку, шеф-кухар або власник малого бізнесу.
Підсумок
- Тест Сінатри – це вміння продавати свій досвід та успіхи.
- Це також означає, що якщо ви досягли успіху в екстремальному завданні, це означає, що ви можете зробити це будь-коли і будь-де.
- Якщо ви хочете диференціювати свій бренд, надавайте факти і цифри та використовуйте мову переваг.
- Ефект від застосування тесту Сінатри – підвищення інтересу до вашої пропозиції та залучення більшої кількості клієнтів.
Залишити відповідь